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办公家具企业如何建好自己的经销商体系?

2019-03-13   来源:凯迪亚办公家具

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  对于办公家具经销商来说,接管厂家直供业务,可不是“学雷锋",而是自己生意的一部分。既然是做生意,赢利才是关键。这接到手的生意,究竟能不能给自己赚钱?自己能从中赚多少?这才是办公家具经销商所关心的,也是要考虑的问题!所以,在接手厂家生意前,办公家具经销商大都会对厂家做以下几方面考查:

 

  办公家具经销合同的条件

 

  办公家具经销商与厂家做生意,首先就要看厂家给出的经销政策是否对自己有吸引力?厂家产品的市场影响力怎么样,结算方式是否合理,物流和配送是否具备优势,对自身资金、配送实力有什么要求?如果厂家的合同条件很优惠,那办公家具经销商能不能顺延享受?如果厂家开出的条件不能吸引他,办公家具经销商自然是不会接受的。

 

  经销的价格体系

 

  厂家给办公家具经销商的价格体系,将直接影响到办公家具经销商是能否有钱赚?以及赢利多少的问题。对于供应商来说,这是一个原则问题。因为,价格优势永远会是办公家具经销商在选择合作伙伴时最为看重的要素之一。所以厂家制定的办公家具经销商价格体系,是否有利于办公家具经销商的市场操作?该价格体系与现行市场价格体的是是否有冲突,会影响到市场零售价格的波动?是办公家具经销商最为关注的问题之一。老板桌

 

  费用如何“分摊"

  

  对于办公家具经销商来说,厂家终端的操作的力度也是其关心的内容之一。厂家对终端市场有无投入,厂家终端的操作的复杂程度,以及终端操作成本的高低,都会直接影响到办公家具经销商的终端销售盈利能力。所以,对于终端市场操作的费用如何“分摊"?厂家和办公家具经销商在其中的责、权、利是什么,必须给予以明确。  

 

  如何交给办公家具经销商一个干净的“摊子"

 

  谁都希望干干净净地接手一项新业务。对于任何一个办公家具经销商来说,获得厂家商品的经销权,意味着自己的又一个生意来源。谁都希望自己接手的生意是清楚明白的。因为,这直接关系办公家具经销商联生意的赢利水平。如果自己接手的是一个“烂摊子",自然会影响操作信心,其赢利能力也会大打折扣。所以对于厂家来说,在把自己产品的经销权转交给办公家具经销商前,先得学会“包装"自己的品牌和产品,给办公家具经销商信心和希望。

 

  通过有吸引力价格政策来吸引办公家具经销商

 

  价格永远会是商人最关注的一个首要因素。价格体系对办公家具经销商是否有足够的吸引力,将直接决定办公家具经销商是否愿意拿下厂家产品的经销权。具体说来,也就是体现在办公家具经销商的利润和零售价格间如何拿捏。厂家在设计新的价格体系时,应充分考虑到办公家具经销商能够从中获得多少利润。在确保办公家具经销商利润点数的基础上,其市场零售价是否与现行价格有冲突?当办公家具经销商利润点数有限时,厂家如何通过设计其他的利润形式来弥补办公家具经销商的利润获取?事实上,渠道模式的转换是价格体系调整的一个很好的机会点。

 

  合同条件的政策

 

  经销合同谈判也是十分重要的一点。对于厂家来说,自己与办公家具经销商的经销合同,从调动办公家具经销商积极性的角度看,当谈判给办公家具经销商更大的弹性空间时,办公家具经销商的积极性会更大,办公家具经销商积极性高就意味着他会认真去做你的产品,受益者还是厂家。所以,不要过于强调硬性的条款,把卖场的经营和效能水平做为要求比较贴合实际。

 

  库存及时清理

 

  渠道模式的转变是以库存归零为标志的,把一些前期的麻烦处理好,办公家具经销商才可能更快地进入角色。否则,在办公家具经销商刚接手业务时,很可能会影响到办公家具经销商现有业务的顺利开展,会使办公家具经销商和厂家的磨合期增长,并很可能影响到厂家销售业务的正常进行。


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